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彩妆:新老渠道再分析

Zghzp.com 齐乐娱乐网 2017-3-29 21:42:28 来源:作者: 段继刚 我要评论

  彩妆在目前的市场白热化,进入快速洗牌阶段,面临这样的形式:众多的彩妆企业为了在竞争中胜出,除了加大对专卖店和商超等传统渠道的投入之外,还需另辟蹊径,积极开拓一些新的销售渠道。随着人们消费习惯和生活环境的变化,一些新的渠道逐渐形成,大有潜力可挖。下面笔者就一些新兴渠道和一些传统渠道,进行一下思考和分析,供业内的朋友参考。   首先看新兴渠道:   1、线上渠道   随着互联网的普及,电子商务所带来的便捷和具有的优势迅速爆发出来,几乎所有的企业包括彩妆企业都在做电商,网络销售的热度可见一斑。在网上热卖的产品中,化妆品的销量又是重头戏,产生了像聚美和乐峰等巨头,这说明这一新兴渠道是比较适合化妆品的,对彩妆来说,也不例外。在国内的化妆品中,众多的品牌除了传统的渠道,也为了吸引新生代消费群体,就准备针对互联网的销售渠道,开发了适合走电子商务系统销售渠道的系列产品,打造B2C全新营销模式,厂家通过这一系统把产品直接卖给消费者,据此省去大量的终端费用。电子商务的浪潮似乎横扫一切,很多传统的商业模式也在经受着前所未有的冲击。彩妆做电商也要注意,一是网上销售不要扰乱线下渠道的零售价格。二是注意使产品的选择尽量简单化,不要令种类太过繁多和复杂而使得消费者无所适从。   这其中值得一提的是,微营销也在悄悄的改变和渗透到我们的彩妆销售,如通过微信开微店,生意蛮红火的。最重要的,它的成本几乎为零。微店的生意越来越引起了诸多年轻人的兴趣,纷纷投入到其中来。笔者的朋友,在工作之余,竟然也通过微信销售化妆品,每月有几千的收入。门槛低,费用少,不难想象这潜力是多么的巨大。   2、饰品店   笔者在几年前曾经分析过各种渠道对于彩妆营销的可能性。其中并不看好饰品店。对饰品店这一渠道,在05年笔者也进行过尝试性的探索,但店面并不感兴趣,认为这些彩妆比较专业,不会销售,不懂这个行业等等原因,基本上没有饰品店愿意接受彩妆。但短短的几年,情况变了,彩妆变成了饰品店的一个新的利润点,从拒绝变成了欢迎。笔者的朋友公司---------济南好韵来化妆品公司,饰品店开发的彩妆加盟店。占到了其客户数量的接近三分之一,可见,无论是市场还是人们对于彩妆的接受程度,都有了很大的变化。现在的饰品店越来越多,竞争也是日渐加剧,饰品店里销售相关的彩妆产品,对于饰品来说是一个有益的补充。在一些大型的饰品连锁店,也针对性的引进或是上马了很多的彩妆产品。所以对于没有彩妆的饰品店,迫于市场竞争的压力,现在也开始有目的的接受和引进彩妆品牌,这无疑是给低价的终端彩妆品牌带来了一个新的渠道。   再看一些传统渠道:   1、婚纱影楼   提起消费彩妆的地方,很多人会想到婚纱影楼。的确婚纱影楼是一个看似彩状妆消费量比较大的地方,因为一般准新娘们来拍婚纱照都会化妆,拍其他的如个人写真时也是如此。因此认定彩妆在影楼里应该能销售,其实则不然。笔者为此曾经专门拜访过婚纱影楼的老板们,据他们透漏,影楼化妆师给客人使用的彩妆与我们一般彩妆厂家生产的销售给顾客的彩妆是不同的,他们称之为专业彩妆,通常是某些生产企业专门为影楼或舞台等场合化妆做的,价格低廉,多以调色板式样的出现。专业的化妆师使用起来方便,优点是着色好,其他的方面则比较差,成本低。而我们一般零售的彩妆虽然在某些质量上胜过影楼彩妆,但相对零散,不适合快速大量的化妆工作来试用,由于以上的原因,我们的终端彩妆不太可能被影楼的老板和化妆师们接受。那么在影楼里直接销售给顾客呢?也是有难度的。老板给笔者透漏,婚纱影楼的利润是比较高的,化妆品与影楼的利润是根本没法比。在影楼里,一般他们都会根据顾客的消费能力尽力的推荐最昂贵的,而化妆都是免费提供的,如果让顾客再买化妆品,那会让顾客感到消费太大,说不定连影楼本来的生意都受影响,即使顾客买了,产生的利润老板也看不到眼里去。在这种情形之下,彩妆品牌即使放到婚纱影楼,也很难卖的好。   2、美容院   美容院也是一个能消费化妆品的地方,并且大多数的美容院里都不经营彩妆,试想一下,如果美容师给顾客做完了皮肤护理,又给她化一个妆,是对美容院服务的延伸并能增加顾客的消费额度,应该是一个比较可行的渠道。但是这个渠道和婚纱影楼的情况有些相似,在笔者看来,彩妆的销售在美容院也不会好。因为美容院的顾客是比较少的,对于一个县级或县级以下的美容院来说,只要超过50个顾客,美容院就能生存,其靠的是单个顾客的消费额大,一般作为一个县级美容院的顾客来说,一年在美容院里消费3000元到10000元是比较正常的,个别的会消费到几万元。而相比之下,彩妆产品即便是让顾客整套的购买,销售额基本上也就是一两百,甚至三四百元,购买产品的顾客会用几个月的时间,一年也就买几次而已,那么美容院可能要给顾客提供免费的化妆服务,恐怕到头来利润就所剩无几。另外而由于美容院的顾客数量上有限,流动的顾客基本没有,所以即使购买率再高,产生的销售额也不会大到哪里去,这些利润在美容院的老板娘们看来,是微不足道的,费这个精力卖上一套彩妆还不如老板娘卖上一瓶精油呢!根本不会去主推。另外美容院的顾客都是在三十岁以上的顾客,这和彩妆的主力消费群体不符,甚至受顾客的排斥,所以说在美容院这个渠道很难把彩妆卖好。   3、药妆   自外资品牌薇姿在国内的药店上市销售,引起了众多化妆品企业的关注,药妆走进了人们的视野,某些化妆品也打着药妆的旗号在药店里尝试销售,同样作为化妆品的彩妆产品能否在药店里进行销售呢?以笔者看来,彩妆销售在药店这个渠道上是很难实现突破的,充其量可以让彩妆品牌有一个展示的机会。无论从药店的销售氛围和顾客群体以及人们的购买习惯,都决定了彩妆产品在药店渠道是尴尬的。笔者增经与药店的老板们探讨过药店经营化妆品的原因,以及消费者为何能在药店里消费化妆品的问题。老板是认为现在的药品竞争太激烈,药店也是越开越多,为了增加盈利项目,便引入了化妆品。而消费者在药店里消费化妆品当然不是因为药店的化妆品比化妆品专卖店里还丰富、服务更好,而是能够刷医保卡!多数爱美的女人在看到自己医保卡里面的钱越来越多而又不买药品时,便拿它打起了化妆品的主意,药店里能够买到化妆品就给她们提供了这样一个机会,所以刷医保卡是女人在药店里消费化妆品的主要原因。而药店的这些化妆品顾客都是工作过一段时间,年龄偏大的女性,这与我们彩妆的消费群体还是有很大差异的,彩妆的顾客年轻时尚、冲动感性,不但医保卡的拥有者很少,而且药店的彩妆销售氛围也不能够吸引她们。所以纵使药店渠道的老板能够接受彩妆品牌,也要进行长时间的市场培育,在短时间内难以见效。笔者以前接触过的彩妆品牌有几个进过药妆店,但最终都撤柜了,这说明这个渠道对彩妆来说,还是行不通的。   欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:426736347@qq.com
 





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