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Zghzp观察:化妆品专卖店生存状况

Zghzp.com 齐乐娱乐网 2010-5-6 9:26:26 来源:本站原创 我要评论

化妆品专卖店已经成为一种趋势,但就目前竞争的状态来看,也存在不少的局限性。经营始终围绕着营销战略前行的,就必须剖析市场与竞争。
  当今,随着时代不断的变革与发展,化妆品的经营销售模式发生了变化。从最初的单一经营性质,转变为现今的多元化的销售格局模式。化妆品的销售环节,出现了质变到量变的一个过程。   综观目前的化妆品专营店来说,一般分为品牌连锁经营与多种品牌经营的格局。相对而言,二者虽有着同质关联,但也存在本质上的区别。   化妆品对于现在的人来说,可以说是快速消费品,几乎已经成了日常生活中不可缺少的一部分了。目前,化妆品专营店的发展速度,可谓是日新月异的变化。现在化妆品专营店大多走本土与洋品牌相结合的模式,或者是纯洋品牌及流通品牌的销售模式。专营店的销售的规模,几乎与其的销售对象有着很大的关联程度。   Zghzp观察一: 化妆品专卖店经营的规模   大多数的专营店规模面积,都不是很大。集中销售经营几个重点品牌,针对的消费对象也相对的固定。但相对于商超百货来说,专营店也有着相对的局限性和专业性。
第一,规模大小。第二,品牌的类型。专营店基本上都是集中销售一个或者几个品牌,或者代理独家几个品牌的产品,很少会涉及超出经营范畴。超市大多是涉及面相当性的广泛,价格也相对的比较亲民。百货商场为清一色的高端品牌及奢侈品牌。
  专营店在某中程度上,打破了之前十分笼统的消费观念,强调与诉求概念性的东西增强了。它以其相当集中的销售模式,是其完全超越了一般的商超的经营方式。在经营上,一般将地址选择为地区周边人流量多,周围环境相对适宜的店铺。   在规模上,基本是属于麻雀虽小,应有尽有。在格局上,采取开架的摆放模式,便于消费者自由选购。在服务上,更加的贴心更加的便捷,在会员管理上,顾客的利益有更多的保障。   虽说专卖店大打“专”营风,但也存在些许的局限性。在品种上以及新品推广这些方面,就存在着很大的局限性。   消费者可以享受到专业的指导,但在亲临店铺的时候,笔者却会感受到某种不是很安全的感觉。总会感觉消费是否安全,是否是值得信赖的东西。封闭的及多人促成的销售氛围,也会更顾客带来一定压力,尤其是新顾客感觉会更加明显。   笔者认为,专营店虽规模不是很大,但可以着时强调,专业二字以及品牌的优越度方面。现在消费者,都有自己的消费习惯。   就是习惯去商超解决自己的日常清洁问题,很少去特营的专营店买东西。商超在某种程度上,已经几乎垄断了客源。专营店在某种程度上,也有着不小的竞争。虽然专营店不如商超的有着比较强烈的优势,但在模式上可以加以改进。
  Zghzp观察一二:化妆品专卖店的同行竞争
  现在专营店的数量可以说,相当的庞大。大约一条街上,每隔几个红灯路口,就会有几家相似的化妆品专营店。经营规模和经营产品类,基本上很雷同。如何克服专营店同质化问题,也是比较棘手的问题之一。竞争因素来自多方面的,诸如产品渠道,产品的质量,产品的种类等。   如何做独创性的专营店,这就需要经营者改变原有的经营模式与思路。改变原有的传统销售手段。诸如满就减,免费小样赠送之类的模式。多做品牌推广,或者尝试在网上进行销售的模式。   避开专营店的雷同性质,减少竞争的压力。专营店发展的速度,可谓是相当的神速。密集度很高,类似度也相当的高。似乎,谁的店铺在前面,就能够得到比较好的客源,但是我本人认为这种观念是错误,关键取决于店铺的目标定位,什么样的店铺招什么样的顾客,什么样的品牌吸引什么类型的顾客,有好的地段但也不代表,有好的客源。关键还是在于源头,必须从源头下手去做,营业员的素质,专业水准及服务质量等等。   Zghzp观察三:化妆品专卖店与专业院线   化妆品市场不再局限于单纯的渠道销售,而是开始慢慢向专业院线之类的进行发展了。现在大大小小的美容院线,应该数量相当的多,多得有点迷失了双眼。   美容院以往的职业范畴,只是单纯的进行皮肤保养,SPA等。现在的专业院线,已经颠覆了之前的销售模式,也随之带来了美容品牌的衍生附加产品。无疑来说,对于专营店来说,也必然是个不小的冲击。   专业院线的冲击,无疑对于专营店来说,是个挑战。美容院开始研发和销售自有品牌,并通过消费者的推广而创立知名度,像自然美的美容连锁机构品牌已经陆续推出了自有美容的产品系列。销量和知名度受到顾客的相当受好评。
对于专营店来说,产品的知名度当然不如专业院线来得高。但在某种程度上,在受众群上,有着相对独特的先天优势。
  专营店一般都走中档及中档偏上,主流产品相对较低廉的消费价位,而专业院线一般都走相对高端的路线。SPA馆无疑是目前相当盛行的美容机构,主打会所的牌,走美容时尚休闲娱乐为一体的综合路线,给顾客创造崭新生活理念及生活方式。专营店铺模式难以匹敌女子会所模式,什么方式吸引住高端客源就是相当重要的课题。   像类似小仙奴之类的连锁店铺,大走洋品牌路线,价格几乎都在百元上下。消费水准一直定位在中高端上,有着相当稳定的客源。   但对于专业院线来说,在一定程度上,少了稳固性。店铺必须在专营店的经营策略和思路上,要有所改进。要针对不同的顾客,或者不同的需求,设立相对应的品牌战略计划,着重突出重点经营销售计划。
 
  Zghzp观察四:化妆品专卖店与品牌整店
    现今的大多数专营店都走品牌路线,也有些是走混搭式的经营战略。品牌在一定程度上,有着相对比较高的知名度和认知度,从市场长远来看,品牌战略性一直都很强。因为人们对于品牌的认知度和广度,都相对的较深。
新产品出现的速度,完全如雨后春笋般的出现,当然也存在鱼龙混杂的现象。如何强化,制造新的品牌的市场占有率,的确是个令人深思的问题。
  消除行业同质化,产生良性竞争。在很大程度上,必须强调新品牌的全行推广计划。店铺缺乏吸引力,必然会导致盈利的下降。所以必须维护,品牌的美誉度才是根本。特色的品牌,相当的重要。   每个专营店,最好以最独特的经营思路和角度,去剖析消费者心中真正需要的东西。制定季节和节日的相应推广计划,多增强品牌效益。集中地经营某一领域的产品,彩妆就主打彩妆,而不是主次不分,重点必须把握得当。   Zghzp观察五:化妆品专卖店的店铺管理   管理学说无论从那一方面来说,都决定着店铺的生死存亡问题。店铺的整体性,其实不光体现在产品的陈列上,还体现在服务素质上面。很多的专营店都只是老板和几个雇佣的员工,几乎完全没有专业性的态度。   老板也只顾着效益的指标如何上升,却没有去探究过效益下降的原因。是产品,还是自身素质能力不够的问题。还经常抱怨员工不努力,抱怨顾客不识货,这么好的东西价格也不贵,顾客怎么就不来呢?解决开发新客源解决员工的专业,解决老板的经营管理问题是当务之急。   笔者亲自去体验过,小型化妆品店铺的经营格局。导购完全不能很准确的判断顾客,需要什么产品,强调哪些方面上面的东西。当然也存在不少的问题。   笔者,认为存在以下几个问题:第一,营业员层面缺乏专业素养。第二,店长层面缺乏销售及管理知识。第三,老板层面缺乏营销思路及专业素养。   一般最基本的护肤常识,关于不同肤质使用和推荐什么产品之类的问题。店铺的管理者,完全缺乏一定的销售管理手段,导致店员相对的思想上懒散,缺乏团队精神。目前店铺营业员的水准,完全跟不上不顾客的要求,缺乏大量的专业知识,和基本的彩妆技法。无法从根本上引导顾客的消费观念,从顾客的问题入手引导顾客的消费产品,导致顾客,根本就无从下手和寻找自己所真正需要的东西。   需要持续性的发展思路,要有长远的经营规划。服务其实是种理念,而不是片面的文字疏导模式。需要导购很用心地去做,为顾客着想,和对顾客负责的诚恳态度。   Zghzp观察六:化妆品专卖店的未来发展趋势与竞争   现在国际连锁巨头已经到店铺门口,虽然带来新的经营思路及方式,但是应对于本土店铺的压力是相当大。从资金实力方面差距千里,从经营管理营销策划及营业推广方面差距甚远,从品牌规划销售管理及会员服务方面身居甚大,从人才储备及可持续发展方面差距很大,所以本土店铺要做大做强还需要很长的时间。   本土区域型连锁及跨区域连锁,省级连锁及地市及连锁已经从横交错,你中有我或我仲有你相互交叉,店铺发展已经出现复杂的竞争格局,上有商超中有美容院,自身还存在相互厮杀,虽然行业总体发展速度很快,但是店铺的生存环境会越来越差,最后只有很少数的店铺能坚持下来。   要解决这些问题非一朝一夕之功,店铺要规避竞争舒服的生存,必须走特色之路,如果要规避竞争必须走差异化之路,要超越竞争必须走专业化之路,要解决做大的问题,必须走以人为本之路。   解决目前的生存问题,必须走专业营销策划思路,或提高老板及店长级层面的能力,或借助外脑借助专业的顾问机构,给店铺设计适合店铺的策划方案,这种模式在国外非常普遍。   虽然国际连锁巨头还没有对店铺形成直接的威胁,但是已经是风雨欲来风满楼,本土专卖店必须做好准备,不怕其来争就怕自己不具备与之争的能力,苦练内功决战外围做好人才储备,以后的发展才能做到有惊无险,店铺发展谁能笑到最后试目以待。(Zghzp编辑 甜甜)
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