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雅琳娜化妆品专营店怎么样提升店面销售额

Zghzp.com 齐乐娱乐网 2011-5-13 9:51:10 来源:本站原创 我要评论

  我国的化妆品专营店经过近几年的迅猛发展,目前正处于优胜劣汰、重新“洗牌”的关健时期。怎么样健康生存,怎么样壮大发展,怎么样发现新的利润增长点……这些问题,无一不是每个日化店老板朝思暮想、亟待解决的问题。我国的日化店在早期的辉煌之后,面对市场环境不断变化的影响,许多有志之士为了早日突围,已经把提升日化店的业绩作为近阶段的主要工作。   目前,我国的化妆品日化店市场已经悄然洗牌,好的店面做得越来越好,但大多数的店面还在生存线上徘徊,怎么样发展?怎么样突破?是日化店老板们最关心的问题。笔者以多年来任职雅琳娜市场督导的从业,总结拼凑这些文字,希望能给众多的日化店老板带来一些新的思路,能真正地突出百货商场与超市的夹围,跳出化妆品日化店之间的恶性竞争,共同将化妆品专营市场做得更好。   一、雅琳娜怎么样看待我国日化店市场现状   当前,我国的化妆品与日化店争夺市场的主要销售渠道有商场、超市、美容院药妆店,目前各渠道不断增强自己的竞争力,加强产品品牌的供应系统,完善对顾客的服务,造成对化妆品专营店的竞争日益加剧,从而导致消费者的分流,这是日化店渠道必须面对的竞争局面。   但目前在各地,尤其是在东北区域,珠三角区域,长三角区域,某些省份的局部市场,日化店的经营面积总和与其他销售渠道化妆品的经营面积总和相比,已是平分秋色;加上日化店的便利优势,化妆品精而全,满足顾客的可选择性,专业的销售服务已经将化妆品专营渠道与其他渠道区分开来,日化店的销售氛围已经影响了区域当中的顾客化妆品消费习惯,让顾客已经习惯了去化妆品专营店购买化妆品,形成日化店的竞争优势。   日化店在市场上立足已经有十来年的时间,店面经过多年市场的积累,通过长时间的沉淀,市场的检验导致洗牌阶段已经过半,格局分明,目前呈现两极分化的情况:店面强者愈强,弱者愈弱,好的产品品牌大多已经进驻到好的店面中。优秀的店面已经打造出了店面的自身品牌,结合店内的产品品牌,在当地已经形成龙头效应。这样的店面做促销有效果,员工忠诚度高,顾客流动率低。当顾客资源也已经往好的店面聚集,新店就越来越难开,竞争格局已经鲜明的两极分化。   目前日化店之间的竞争通常都是一些恶意竞争,因为在终端市场想要发展,想开发新顾客群体需要更多的投入,而争夺现有顾客群体则简单多了,通过打折、特价、买赠,希望吸引其他店面的现有顾客群体,虽然可能没效果,但不做又不行。这种恶意竞争正在导致日化店的集体信誉下降。   我国日化店现已到了百家争鸣的阶段,竞争越来越大,自然发展中的困惑越来越多,怎么样生存,怎么样发展,小店怎么样变大店,大店怎么样变强店,单店怎么样往连锁发展都是各位店老板每日在思考的问题,而这一切的关键,在于日化店业绩的有效提升。   二、雅琳娜怎么样有效提升日化店销售业绩   店的业绩越高,我们可能获得的利润也就越高,追求利润是每盘生意的最终目的,因此,如何有效提高日化店的业绩,是我们要探讨的最重要问题。而要很好地提升日化店的业绩,必须做好以下几个方面的工作:   1、具备有一定目标消费者人流量的店址   目标消费者人流量的多少,决定了成交率的多少,也决定了这个日化店生意的好坏。人气旺,购买力强,生意自然好,这是千古不变的事实。开店选址的好坏,是日化店能否提高销售量的根本所在。有市场的需求,才有生意的成功,因此,我们的生意,就是要满足更多的人的需求,让更多的人来消费我们的产品。日化店要开在目标消费者人流量最多的地方,这样我们的目标才能更轻松地达成。   2、具有良好的日化店形象   有了好的地点,同样需要一个好的店面形象,不但可以让从专柜前的目标消费者驻足,甚至可以吸引到50米以外的消费者好奇地前来观看停留选购,只有消费者停下脚步,就增加了成交的机会,这就是眼球经济的效应,消费者感兴趣了,购买才有可能,交易才能达成。因此,良好的日化店形象的建立和加强,是争取到更多生意的重要因素。   3、有吸引消费者眼球的产品陈列形象   当目标消费者在店前驻足的过程,也就是消费者在评估这个品牌是否值得她花钱购买的过程。首先进入她眼里的是产品的陈列形象,一个好的生动化陈列,不但可以隐藏某些产品的缺陷,还会让人有购买的冲动,这样,成交的可能性就会变得很大。   因此,销售情况好的产品焦点化陈列、主推产品的重复性陈列、形象产品的单独精品陈列、以及分品牌、系列、价格等等的陈列方式都变得非常重要。   4、能满足消费需求的高品质产品   消费者的冲动可以产生购买,但更多的消费者对产品的本身所带给自己的作用是什么更感兴趣,每个产品都有自己独特的功能性特征,一款时尚的化妆品,可以给使用的消费者带来时尚的美感,让人感觉品味非凡。而一款功能性很强的专业性化妆品,他能满足专业人士的专业需要。因此,每款产品的不同功能都是它的卖点,当这个卖点成为消费者的核心需求时,购买的成功率就大大加强了。   5、品牌的美誉度和知名度   品牌的美誉度和知名度,也是决定目标消费者是否购买这个产品的关键性因素。一个品牌在没有美誉度和知名度时,产品的质量不过关,经常出现这样那样的质量问题,出了问题,又不愿意承担责任,对消费者的利益根本就不放在心上,这样的品牌,消费者是不敢也不会去购买的,最后被市场淘汰出局就成了必然。   6、提高售货员的销售技能   品牌的美誉度和知名度可以让销售事半功倍,而售货员的销售技巧则是最终促进成交的关键所在。一个懂得品牌产品知识、销售技巧的售货员,加上良好的服务态度,消费者在获得这样的优质服务情况下,是很容易产生购买行为的。现在的消费者都很在意够购买的过程,而这个过程也是让消费者产生第二次购买的理由。因此,良好的品牌消费体验是培养忠诚消费者的最有力武器,而一群训练有素的售货员可以使店铺的生意大幅提高。   7、强有力的终端市场推广   对于日化店的经营者来讲,一定要明白,促销是一柄双刃剑,一不小心就会伤到自己。因此,品牌的运营者,基本上不提倡做经常性的促销,但在适当的时候,如有一定关联的事件发生时,可顺带地进行促销,或者在重大的节日期间,可以变相地促销,但尽量不要涉及到打折或是现金促销,赠品可适当采用,更多的应该是与体验式的互动营销为主,让消费者在购买的过程可以有很多的体验与品牌联想,这样的销售促进才能达到销售品牌产品的目的,只要用好促销这一工具,可以很有效地达成营业目标。因此,要迅速而有效地完成目标销售量,科学的终端促销推广方法是不可忽视的好办法。   以上几个方面,是提升日化店销售业绩必须注意的环节,只有以上这些方面能够做到相互补充,相互促进,快速提升日化店营业额的经营目标才能有效达成。   三、雅琳娜怎么样提升日化店业绩——最佳途径   提升日化店的销售额,无疑是店老板最关心的问题,也是日化店经营的核心。日化店经过十几年的发展,已探索了很多提升业绩的途径。笔者在这里要向大家介绍的是提升日化店业绩的最佳途径,概括来说,有如下两条:   第一,增加新客户   增加新客户,是日化店提升业绩的根本。日化店的高盈利源自于众多的有效客户,增加新客户可以通过下面几种方法来实现:   1、加强宣传力度   日化店可在当地的报纸、杂志投放广告,或者派发宣传单张,以此来提高日化店的知名度,扩大店的影响力。   2、合理的产品定位   消费者的消费层次不同,产品的定位也应该有针对性。产品的定位应结合当地的消费水平和消费能力,进行准确定位,才能最大限度的争取更多的有效顾客。   3、通过老客户带新客户   老客户对产品的忠诚度一般都很高,通过老客户的口碑引导新客户进行消费,常常能起到事半功倍的效果。老客户带来新客户,日化店给予老客户一定的物质激励,这是增加新客户的惯用方法。   4、加强促销员的亲和力   化妆品是奢侈品,不是必需品,因此消费者的购买欲望需要激发才能产生购买行为。有亲和力的促销员,有助于引导消费者进行消费,从而为日化店增加更多的有效顾客。   5、实行会员制   实行会员制,是终端零售商的销售法宝,是日化店稳定老客户,增加新客户的最普遍方法。   第二,提高单客单次购买量   在价格不变、客户基本稳定的情况下,要提升日化店的业绩,只有通过提高单客单次购买量来实现。可以这么说,哪个品牌商的商业模式把提升日化店业绩作为核心,那个品牌商就能获得巨大成功。长期的探索和实践证明,提高单客单次购买量可以从下面几方面入手:   1、引进差异化产品   由于当前日化店的产品存在严重的同质化,琳琅满目的产品,虽然五花八门,但使用效果却非常接近。这样即使消费者在店里产生购买行为,购买量也极为有限。因此,引进差异化产品有利于提高顾客的购买量,如在日化店里引进香水、彩妆等具有特色的产品,可以大幅度的提高单客的购买金额,这也是近三年来彩妆品牌之所以极为辉煌的原因。   2、运用正确的皮肤理论知识   实践反复证明,导购员通过相关的器具为消费者诊断皮肤状况,同时运用专业娴熟的皮肤理论知识与消费者进行专心致意的沟通,可以大幅度提高成交率。   3、加强赠品活动   当消费者购买产品的量达到某一程度时,相应赠送体验装或其他产品,这样利用客户贪小便宜的心理,也可以促使单次购买量的提升。   4、灵活运用连带销售   利用产品效用的互补性和差异性,可以建议顾客在购买某种产品的同时,连带购买其他辅助产品,这样不但可以加强使用效果,还可以提高单客单次购买金额。   5、巧用主打产品   主打产品担负着冲击市场的重任,其重要性不言而喻。作为主打产品,一般都是一个品牌里质材、价格和效用结合得最好的产品或系列,导购员利用主打产品的独特功效,有针对性的进行推荐,也是增加单客购买量的常用方法。   总而言之,要提高日化店的销售业绩,增加新客户和提高单客单次购买量是目前最好的途径。可以单独运用,也可以配合着运用,只要恰到好处,就一定能凸显巨大的威力,从而全面提升日化店的营业总额。   四、雅琳娜怎么样提升日化店业绩——发展核心   化妆品专营市场销售格局经历了几次变化,从“皇帝女儿不愁嫁”的阶段到“酒香不怕巷子深”卖方市场阶段,再到“好货也要勤吆喝”的买方市场阶段,再到现在的“以消费者需求为核心”的推销销售阶段,随着消费者消费观念的不断发展而不断变化。日化店想要在市场区域中占据优势,就要顺应并引导着消费者的消费观念。   现在的日化店要想做好业绩提升,必须根据市场区域中的顾客进行分析,打造提升业绩的发展核心---给予顾客真正的价值,满足顾客的需求点,不同顾客群体的需求点不同,在区域市场中要打造最适合的价值,来满足目标顾客群体。   成功的日化店有着清晰的经营思路,并有着完善的操作系统,能将资源优势充分发挥,转变成市场价值,提升业绩只是一个新台阶而已。但对于更多的正在迷茫中的日化店来说,提升业绩则是一次蜕变,从弱到强,从小到大肯定有一个艰辛的过程,但只有去努力才有机会成功。
 





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